这些天我像西格蒙德·弗洛伊德一样颇有感触。回想起人们经常询问著名的精神病专家这样一个问题，“异性们真正想要的是什么？”自从高科技泡沫破裂后，朋友经常问我这样一个问题，“投资者真正想要的是什么？”

让我们面对这样一个残酷的现实。在20世纪90年代末期，许多需要融资的公司并不能称之为真正的企业。他们通常只是些精彩理念的一种展现，而不是公司。他们并没有研发、测试或者发布他们的首款实体产品或者服务产品；他们对于消费者是否会购买他们提供的产品丝毫没有头绪，尽管他们其中一些做过市场调研；最重要的一点是，他们没有经营收入或者现金流。利润呢？正如他们在Bronx中所说的。“别提了！”

Wyn Lydecker是一位企业发展顾问，其公司位于康涅狄格州。他的主要任务是帮助早期的公司制定详细的企业策划，从而吸引外部投资。我让他与我们分享一些有关吸引外部投资的经验，谈谈哪些公司行为是有效的，哪些是无效的。“我们发现天使投资和风险投资只关注那些他们看得懂的企业，” Lydecker说，“投资者们更愿意投资于他们熟悉的行业。他们没有时间或者意愿去了解一个新行业。”

Lydecker提醒企业家在募集资金之前要做好准备工作。“将你公司的出发点定位于对你这个行业类型感兴趣的投资人是非常重要的。例如，如果你发明了一种新型的抽水机，适用于船舶，那么你就要尽量找那些从事过游艇驾驶或者钓鱼比赛的投资人来为你的公司投资。”

事实上，投资者对你的产品如何运作并不感兴趣。信不信由你，他们中的大多数信任你能够克服一切困难。而他们真正想看的，最好能够在最初的公司情况介绍中有所展示，就是如下几个问题：你对自己所处市场的深度分析；你的产品或者服务如何在市场中运作；你的产品或者服务能够解决什么样的问题，以及人们为什么愿意用他们的血汗钱来消费你的产品或服务。